Capcane în care cad proprietarii atunci când stabilesc prețurile apartamentelor din Cluj
, Welt Imobiliare

28/02/2019

În Cluj-Napoca, după cum bine se știe, prețurile proprietăților imobiliare sunt foarte mari. În timp ce cumpărătorii dau „vina” pe proprietarii „lacomi” sau pe agențiile imobiliare dornice de „câștiguri imense”, adevărul e că prețul întotdeauna e stabilit de către proprietari, pe baza anumitor criterii (unele justificate, obiective, altele nu), uneori sfătuiți de către agenții imobiliari care, în niciun caz, nu vor să aibă în portofoliu proprietăți supraevaluate (pentru că acestea nu se vând sau se tranzacționează foarte greu, după mult timp).

Rolul agentului imobiliar este cel de consilier – el nici nu „prostește” proprietarul să vândă la un preț derizoriu, doar pentru a își primi repede comisionul, și nici nu sugerează prețuri umflate din burtă, pentru a-și spori comisionul, care, dacă prețul este exagerat, nu va fi încasat, de fapt, niciodată.

Atunci când stabilesc sumele pe care le cer, proprietarii cad, de multe ori, în unele erori tipice, adevărate capcane logice, care urcă piața pe un pisc al prețurilor de unde, ciclic, riscăm să cădem în prăpastie, adică în imposibilitatea de a mai vinde și cumpăra.

Cele mai frecvente erori de mentalitate ale proprietarilor, care cresc exagerat prețurile:

  • Vecinul de la 6 a vândut acum câteva luni cu 100.000 de euro. Eu nu pot să dau mai ieftin.
  • Am văzut un apartament aproape la fel ca al meu, cu 20.000 de euro mai scump. Deci nu e mult cât cer eu.
  • S-au scumpit apartamentele! Nu ați văzut cât costă în Centru? Și în Florești s-au scumpit!
  • Nu mă grăbesc! Când vine cumpărătorul care îmi dă cât cer, îl vând! Și peste 2 ani!
  • Am avut multe cereri/vizionări. Nu îl dau mai ieftin, că se va vinde!
  • Numai pe mobilă am dat 20.000 de euro, e din Italia! E normal să îl vând acum la prețul acesta!

Să explicăm, așadar, pe rând, să vedem unde este eroarea în raționamentele de mai sus:

„Vecinul de la 6 a vândut acum câteva luni cu 100.000 de euro. Eu nu pot să dau mai ieftin.”

Agenții imobiliari aud uneori această afirmație atunci când proprietarii încearcă să justifice prețul exagerat pe care îl cer pentru apartamentul lor. Chiar dacă acesta se poate vinde ușor cu 80 sau cu 90.000 de euro, ei cer 100.000, pentru că au auzit că vecinul lor a vândut, poate în urmă cu câteva luni, un apartament cu o suprafață similară, la acest preț.

Proprietarii nu iau însă în calcul și alte aspecte foarte importante în evaluarea unui apartament: modul în care este compartimentată suprafața utilă, orientarea apartamentului față de punctele cardinale (orientările însorite sunt mai căutate), etajul (un etaj intermediar se poate vinde la un preț mai ridicat; etajele poziționate mai jos, în blocurile cu 8-10 niveluri, sunt mai atractive) sau chiar finisajele – un apartament care nu mai trebuie renovat, finisat modern, cu bun-gust, se poate vinde mai scump față de unul care necesită lucrări costisitoare de renovare.

În plus, trebuie să luăm în calcul și aspectul norocului pe care poate l-a avut vecinul, care probabil a întâlnit un cumpărător căruia apartamentul săi i s-a potrivit mănușă. Iar să așteptăm după încă un asemenea noroc, cu apartamentul supraevaluat, înseamnă nervi și răbdare de oțel, la finalul cărora, în cele din urmă, fiindcă apartamentul nu se  vinde, putem fi nevoiți să reducem totuși prețul!

„Am văzut un apartament aproape la fel ca al meu, cu 20.000 de euro mai scump. Deci nu e mult cât cer eu.”

Adevărul este că, într-o piață imobiliară extinsă, precum cea a Clujului, există multe apartamente cu prețuri mai ridicate decât sunt cumpărătorii dispuși să ofere. Proprietarii își încearcă norocul, iar dacă vedem încă 3 apartamente ca al nostru, dar cu 20.000 de euro mai scumpe decât ne-au oferit nouă cumpărătorii, putem fi siguri că acele apartamente supraevaluate vor rămâne mult și bine nevândute. Așadar, busola, atunci când stabilim prețul proprietății noastre, nu trebuie să fie cât cer ceilalți care sunt dispuși să aștepte câțiva ani pentru un cumpărător ferm, ci sfatul brokerilor imobiliari care știu cât sunt clienții hotărâți să ofere pentru un anumit tip de apartament. Agentul imobiliar vrea să vă vândă apartamentul. Nu la un preț exagerat, pentru că atunci nu s-ar mai vinde, dar nici pentru o sumă prea mică, pentru că atunci și comisionul său ar fi subevaluat.

„S-au scumpit apartamentele. Nu ați văzut cât costă în Centru? Și în Florești s-au scumpit!”

Să comparăm prețul unui apartament din zona centrala cu al unuia din Mănăștur sau din Iris este ca și cum am compara mere cu pere. Centrul Clujului e vânat realmente de către investitori – aici apartamentele se pot închiria rapid, în regim normal sau hotelier, pentru chirii mult mai mari, pot funcționa birouri (notariale, de avocatură etc.) ce amortizează în scurt timp prețul apartamentelor, așa că este firesc ca și sumele pentru care se tranzacționează aceste proprietăți să fie ridicate.

Totuși, nici în zona centrală, nu este cazul să exagerăm. Dacă un apartament este praf și în el mai trebuie investiți 20.000 de euro pentru a putea fi locuit, cumpărătorul își va calcula prețul achiziției împreună cu suma necesară pentru renovare. Așa că, dacă un apartament finisat decent costa 110.000 de euro, e normal ca unul care trebuie renovat integral să se vândă scăzând din preț suma necesară pentru aducerea acestuia la un stadiu locuibil.

Există și proprietari care își stabilesc valoarea apartamentelor din Cluj-Napoca după cum cresc prețurile în Florești sau în Baciu, lucru greșit, fiindcă clienții sunt diferiți, iar în zonele emergente e normal ca prețurile să crească pe măsură ce acestea se dezvoltă, în timp ce în Cluj-Napoca valorile de tranzacționare tind deja să se stabilizeze.

„Nu mă grăbesc! Când vine cumpărătorul care îmi dă cât cer, îl vând! Și peste 2 ani!”

„Nu mă grăbesc!” este o frază pe care brokerii imobiliari o aud foarte des din partea proprietarilor care, de exemplu, moștenesc apartamentele pe care doresc să le vândă. Aceștia nu iau însă în calcul fluctuațiile pieței și speră ca, dacă apartamentele lor nu se vând acum pentru că sunt supraevaluate ca preț, să se vândă peste câțiva ani la prețul cerut sau chiar mai scump. În viitor, însă, s-ar putea ca zona să devină mai puțin căutată, să se dezvolte alte ansambluri imobiliare mai atractive sau prețul chiar să scadă. Nimeni nu poate garanta asupra viitorului, așa că cea mai înțeleaptă decizie, atunci când avem un apartament pe care oricum nu îl folosim, este să îl valorificăm la un preț corect al pieței. Sau, măcar, să îl punem la punct și să îl închiriem, pentru a ne aduce un profit care poate fi substanțial în timp.

Chiar dacă reușim să vindem peste 2-3 ani apartamentul mai scump decât acum, totul va fi mai scump atunci, așa că valoarea banilor pe care îi vom primi va fi aceeași. De ce să nu ne folosim de ei acum?

„Am avut multe cereri/vizionări. Nu îl dau mai ieftin, că se va vinde!”

În momentul în care un proprietar dă un anunț că își vinde apartamentul, el este asaltat de către agențiile imobiliare care îl preiau în portofoliul lor, pentru a îl prezenta clienților. Aceasta nu înseamnă că apartamentul este mai bun decât altele, aproape toate proprietățile de pe piață fiind vizionate și preluate în portofoliul agențiilor imobiliare, fapt ce nu justifică speranțele proprietarilor de a vinde mai scump.

În plus, piața este prospectată în permanență de o mulțime de potențiali cumpărători, care „doar se uită”. E exact fenomenul pe care îl întâlnim, de pildă, într-un magazin de pantofi, unde e plin de clienți, toți se uită, puțini încearcă și doar câțiva chiar și cumpără. Dacă un apartament arată bine, este într-o zonă favorabil cotată, dar e foarte scump, mulți clienți vor dori să îl vadă (poate și în speranța posibilității negocierii unui preț mai bun), dar simplul fapt că proprietatea a fost văzută de mulți nu înseamnă că ea valorează mai mult. Adevăratul cumpărător este cel care încheie tranzacția, nu acela care doar se uită, iar apartamentele care au un preț corect nu apucă să fie vizionate de mulți, pentru că sunt cumpărate rapid.

„Numai pe mobilă am dat 20.000 de euro, e din Italia! E normal să îl vând la prețul acesta.”

Unii proprietari își supraevaluează apartamentele luând în calcul la prețul final și valoarea mobilierului sau a finisajelor, în cuantumul exact cheltuit la momentul achiziționării. Plus valoarea sentimentală a unei canapele foarte scumpe, comandată special, pe care proprietarul a trăit momente deosebite.

Cumpărătorii, însă, au propriile gusturi în materie de finisaje și de mobilier, așa că o canapea pe care ați dat 2.000 de euro și care vi se pare excepțională, pentru un cumpărător poate să nu valoreze foarte mult. La fel, o baie finisată scump, dar în culori care poate îi displac cumpărătorului.

Firește că un apartament finisat și mobilat modern va fi mai scump decât unul mai modest amenajat, însă diferența de preț, dacă se ridică la valoarea inițială a mobilei și a finisajelor, nu se justifică. Mobila nu mai e nouă și acum poate există alte trenduri în materie de amenajări interioare.

Concluzii

Prețul unei proprietăți nu este dat doar de cerere, ci și de ofertă. Nu contează cu cât a avut noroc să vândă vecinul, cât de mult cer alții (fără șanse de a vinde), nu putem compara un cartier cu un altul sau chiar cu o comună, nu știm ce va fi peste câțiva ani, nu contează câți vin să vadă, ci ofertele ferme de cumpărare și, chiar dacă am finisat și mobilat foarte scump apartamentul, nu ne putem aștepta ca prețul său să explodeze mult peste valoarea medie de piață.

Atunci când stabilim cu cât vindem un apartament este foarte important să cerem prețul corect pe care sunt dispuși potențialii cumpărători să îl ofere într-un orizont de timp scurt spre mediu. Un apartament care nu se vinde în 6 luni pentru că este prea scump are șanse să rămână nevândut încă 2-3 ani. În schimb, la un preț corect, proprietățile se vând într-un timp rezonabil, fiindcă cumpărători pe piață există, iar aceștia vor să își investească economiile, chiar la prețurile ridicate din Cluj, dar nu la suprapreț.

Pentru a vă evalua corect proprietatea, apelați cu încredere la brokerii Welt Imobiliare, care vă pot aduce, în plus, și cumpărători serioși!

Comentarii (2)

 

  1. Kovacs spune:

    Buna ziua. Avem un apartament marasti str Dambovitei de vanzare

Comenteaza

Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.